第13章 话术通关
在恒域培训期间，唐科学到不少东西，比如贷款种类，利息的计算，还款方式划分，还有客户的基本画像，等等。
那些都是理论知识，唯一的实践机会，就是最后的话术通关演练。
所谓话术通关演练，就是学员扮演电话销售人员，考核人员扮演客户，两人进行销售演练。
考试当天，培训部张小健老师和人事部杨思雨总监分别设置两个考点，自认为话术已经练习得不错可以脱稿的人，随时可以找他们两人之一去考试。
这种话术通关考试，是没有约定内容的，除了开场白可以设计，接下来的话，全靠学员根据“客户”的话随机变动。
唐科知道自己职场经验不够。
所以，即使把厚厚的销售话术参考资料背得滚瓜烂熟，他也并不着急去考试，而是蹲在张小健老师附近，认真听他考核其他学员，从而不断修正自己的话术。
在所有被考核人员里，刘永辉被张小健老师卡得最惨。
唐科看到他已经被刷下来三次了。
他分析原因，主要是刘永辉有过从业经验，张小健对他的期待值比较高，要求也相对严格。
还有另一点。
刘永辉的语气词太多，在说话的节奏容易发出一些类似“嗯”、“啊”、“呃”的杂音，影响整体话术。
唐科把问题记在心里。
他还有一个发现，杨思雨总监考核学员，主要是为了让对方发挥所学，所以按照常规套路去走，引导“销售员”把知识点讲解完成，考核其熟悉程度。
张小健则不然。
他的问题，往往很刁钻，有时甚至会给“销售员”一些猝不及防的拦路虎，而且还会变着花样折腾。
如果只论通关，杨思雨总监那边自然要好过一些，基本上熟悉稿子就行。
江湖经验丰富的梅吉龙，在张小健那里碰壁一次以后，很快也发现问题的关键，转身屁颠屁颠去杨思雨总监那边考核去了。
不出意外。
他在杨总监那边一次通过。
然后神神秘秘的对唐科说，“去杨总监那边考核，她要容易过一些。”
唐科只是对他笑一笑。
“我先挑战一下张总监，如果两次都过不了，那我就去杨总监那边。”
梅吉龙笑他迂腐，唐科并不做声，通过几天学习，他终于明白，恒域金服强调的理念“业绩即使尊严”，那是非常有道理的。
作为销售人员，一定要具备面对形形色色的客户，处理各种问题的能力。
论背诵能力，唐科早就把培训期间的所有知识牢记在心里。然而，他觉得那并不能代表他已经成为合格的销售人员。
正如唐旺常对他说的，如果打每一通电话都能得到客户回应，那公司就不可能天天招人了。
“唐科，在偷听什么？我觉得你应该没问题了，赶紧来考核吧。”张小健扭头发现唐科，立即就把他叫住。
自从周三那天下午唱过一首《奢香夫人》之后，唐科在恒域金服算是火了。
几乎所有二十楼的人都认识他，见面都会亲切的喊他一声，有些年纪比较大的，还会拍拍他的肩膀。
还有的女生，喜欢调戏唐科。
他才十八岁的年纪，自然惹不起某些三十来岁的老阿姨，经常被她们逗得面红耳赤，不知所以。
唐科的腼腆，反而更加刺激女生们，于是他的女人缘越来越好。
当然，男人缘也不错。
至少整个二十楼的业务员，还有行政部的人都知道唐科的存在，甚至二十一、二十二楼也有人知道他。
人的名，树的影。
出名之后的几天内，只要午会不是跳舞，唐科都会被推上去演唱一首歌。
午会的规定，唱歌就是三到四首，旨在让大家从午睡的迷糊中苏醒过来，唐科唱得好，音域广，大家都爱听。
结果自然可想而知。
唐科本来是拒绝的，但架不住一百多号人的欢呼，还有新人培训班那帮“胳膊往外拐”的同事不断的推搡，每次都反抗失败。
上过两次以后，他发现左中华说得对，登台表演的次数多了以后，手脚发抖的问题明显得到改善。
他爱上了舞台。
这倒好，连张小健老师都对他熟悉透了，一眼就知道他是在“偷师”。
既然被老师发现并点名，唐科也只好硬着头皮上，开始以“电销人员”的身份，给张小健总监打电话。
唐：“张总，您好！”
张：“你是哪位？”
唐：“张总，我是做银行备用金服务的小唐，现在有一款先息后本3年期的纯信用产品，想给您推荐一下……”
张：“不用！我不要贷款！你们这些中介，一天天打电话骚扰，烦死了！”
张小健演得十分逼真，他的语气语调就像某位不堪电话销售骚扰的企业老板，听起来十分生气。
唐科发现，很多同期学员都是在张小健类似的气势压力下，直接哑火，不知道下一步该怎么说了。
他们的结果，自然是没通过。
唐科想起某位授课总监说过，只要客户不挂电话，那咱们销售人员就不应该先挂，应该抓住一切机会转化客户。
于是，唐科等张小健总监扮演的“客户”发完牢骚，才轻声细语的问，“张总不好意思，打扰您啦。平时是不是有很多类似的电话打扰到您？”
客户张小健：“那可不，都烦死了！”
唐科轻声笑道：“确实，天天被人骚扰确实很烦的，难怪张总您不高兴。不过，那也说明张总您的企业确实经营得不错，不然的话，大数据也不会总给销售人员推送您的信息啊。”
客户张小健：“什么大数据？”
唐科：“是这样的张总，我们之所以给您打电话，信息都来自于大数据。您也知道，现在是大数据时代，系统推荐的一般都是优质企业客户，或者有贷款融资需求的客户。”
客户张小健：“我没有贷款需求啊！”
唐科笑道：“所以我才说张总您是把企业经营得很好的老板嘛。张总，相信您也听得出来，我年纪不大，初入社会，最佩服有能力的企业老板，希望有机会向您多学习。”
客户张小健：“你这小伙子挺会说话，做贷款也不容易吧？”
唐科：“是啊，我刚上班不久，确确实实感受到这份工作具有很大的挑战性。不过近朱者赤，我很享受和像您这样的打交道的过程，可以学到很多东西。”
“……”
客户张小健给唐科成功缓解情绪以后，开始正经和他正常交流，聊了一些家常，唐科趁机了解一些企业情况，并顺利取得客户同意，成功加到微信。
随后～～
张小健总监给唐科评价，“我给你通过。因为，你在电话销售过程中能够灵活应变，抓住客户的心理，让他从方案到接受，并同意加你微信。”
“可以说，电话打到这个程度，你算是完成了一半工作。不是每一通电话都能立即成交的，互相加微信代表他可能是潜在客户。”
“唐科，我本来是打算为难你一下，让你多考核几次的，无奈你表现太好，我都不好意思卡你了。”
众人会心一笑。
最高兴的自然是唐科。
他也没想到，自己居然一把通过。
……
请收藏本站：https://www.bqgdx.cc。笔趣阁手机版：https://m.bqgdx.cc
那些都是理论知识，唯一的实践机会，就是最后的话术通关演练。
所谓话术通关演练，就是学员扮演电话销售人员，考核人员扮演客户，两人进行销售演练。
考试当天，培训部张小健老师和人事部杨思雨总监分别设置两个考点，自认为话术已经练习得不错可以脱稿的人，随时可以找他们两人之一去考试。
这种话术通关考试，是没有约定内容的，除了开场白可以设计，接下来的话，全靠学员根据“客户”的话随机变动。
唐科知道自己职场经验不够。
所以，即使把厚厚的销售话术参考资料背得滚瓜烂熟，他也并不着急去考试，而是蹲在张小健老师附近，认真听他考核其他学员，从而不断修正自己的话术。
在所有被考核人员里，刘永辉被张小健老师卡得最惨。
唐科看到他已经被刷下来三次了。
他分析原因，主要是刘永辉有过从业经验，张小健对他的期待值比较高，要求也相对严格。
还有另一点。
刘永辉的语气词太多，在说话的节奏容易发出一些类似“嗯”、“啊”、“呃”的杂音，影响整体话术。
唐科把问题记在心里。
他还有一个发现，杨思雨总监考核学员，主要是为了让对方发挥所学，所以按照常规套路去走，引导“销售员”把知识点讲解完成，考核其熟悉程度。
张小健则不然。
他的问题，往往很刁钻，有时甚至会给“销售员”一些猝不及防的拦路虎，而且还会变着花样折腾。
如果只论通关，杨思雨总监那边自然要好过一些，基本上熟悉稿子就行。
江湖经验丰富的梅吉龙，在张小健那里碰壁一次以后，很快也发现问题的关键，转身屁颠屁颠去杨思雨总监那边考核去了。
不出意外。
他在杨总监那边一次通过。
然后神神秘秘的对唐科说，“去杨总监那边考核，她要容易过一些。”
唐科只是对他笑一笑。
“我先挑战一下张总监，如果两次都过不了，那我就去杨总监那边。”
梅吉龙笑他迂腐，唐科并不做声，通过几天学习，他终于明白，恒域金服强调的理念“业绩即使尊严”，那是非常有道理的。
作为销售人员，一定要具备面对形形色色的客户，处理各种问题的能力。
论背诵能力，唐科早就把培训期间的所有知识牢记在心里。然而，他觉得那并不能代表他已经成为合格的销售人员。
正如唐旺常对他说的，如果打每一通电话都能得到客户回应，那公司就不可能天天招人了。
“唐科，在偷听什么？我觉得你应该没问题了，赶紧来考核吧。”张小健扭头发现唐科，立即就把他叫住。
自从周三那天下午唱过一首《奢香夫人》之后，唐科在恒域金服算是火了。
几乎所有二十楼的人都认识他，见面都会亲切的喊他一声，有些年纪比较大的，还会拍拍他的肩膀。
还有的女生，喜欢调戏唐科。
他才十八岁的年纪，自然惹不起某些三十来岁的老阿姨，经常被她们逗得面红耳赤，不知所以。
唐科的腼腆，反而更加刺激女生们，于是他的女人缘越来越好。
当然，男人缘也不错。
至少整个二十楼的业务员，还有行政部的人都知道唐科的存在，甚至二十一、二十二楼也有人知道他。
人的名，树的影。
出名之后的几天内，只要午会不是跳舞，唐科都会被推上去演唱一首歌。
午会的规定，唱歌就是三到四首，旨在让大家从午睡的迷糊中苏醒过来，唐科唱得好，音域广，大家都爱听。
结果自然可想而知。
唐科本来是拒绝的，但架不住一百多号人的欢呼，还有新人培训班那帮“胳膊往外拐”的同事不断的推搡，每次都反抗失败。
上过两次以后，他发现左中华说得对，登台表演的次数多了以后，手脚发抖的问题明显得到改善。
他爱上了舞台。
这倒好，连张小健老师都对他熟悉透了，一眼就知道他是在“偷师”。
既然被老师发现并点名，唐科也只好硬着头皮上，开始以“电销人员”的身份，给张小健总监打电话。
唐：“张总，您好！”
张：“你是哪位？”
唐：“张总，我是做银行备用金服务的小唐，现在有一款先息后本3年期的纯信用产品，想给您推荐一下……”
张：“不用！我不要贷款！你们这些中介，一天天打电话骚扰，烦死了！”
张小健演得十分逼真，他的语气语调就像某位不堪电话销售骚扰的企业老板，听起来十分生气。
唐科发现，很多同期学员都是在张小健类似的气势压力下，直接哑火，不知道下一步该怎么说了。
他们的结果，自然是没通过。
唐科想起某位授课总监说过，只要客户不挂电话，那咱们销售人员就不应该先挂，应该抓住一切机会转化客户。
于是，唐科等张小健总监扮演的“客户”发完牢骚，才轻声细语的问，“张总不好意思，打扰您啦。平时是不是有很多类似的电话打扰到您？”
客户张小健：“那可不，都烦死了！”
唐科轻声笑道：“确实，天天被人骚扰确实很烦的，难怪张总您不高兴。不过，那也说明张总您的企业确实经营得不错，不然的话，大数据也不会总给销售人员推送您的信息啊。”
客户张小健：“什么大数据？”
唐科：“是这样的张总，我们之所以给您打电话，信息都来自于大数据。您也知道，现在是大数据时代，系统推荐的一般都是优质企业客户，或者有贷款融资需求的客户。”
客户张小健：“我没有贷款需求啊！”
唐科笑道：“所以我才说张总您是把企业经营得很好的老板嘛。张总，相信您也听得出来，我年纪不大，初入社会，最佩服有能力的企业老板，希望有机会向您多学习。”
客户张小健：“你这小伙子挺会说话，做贷款也不容易吧？”
唐科：“是啊，我刚上班不久，确确实实感受到这份工作具有很大的挑战性。不过近朱者赤，我很享受和像您这样的打交道的过程，可以学到很多东西。”
“……”
客户张小健给唐科成功缓解情绪以后，开始正经和他正常交流，聊了一些家常，唐科趁机了解一些企业情况，并顺利取得客户同意，成功加到微信。
随后～～
张小健总监给唐科评价，“我给你通过。因为，你在电话销售过程中能够灵活应变，抓住客户的心理，让他从方案到接受，并同意加你微信。”
“可以说，电话打到这个程度，你算是完成了一半工作。不是每一通电话都能立即成交的，互相加微信代表他可能是潜在客户。”
“唐科，我本来是打算为难你一下，让你多考核几次的，无奈你表现太好，我都不好意思卡你了。”
众人会心一笑。
最高兴的自然是唐科。
他也没想到，自己居然一把通过。
……
请收藏本站：https://www.bqgdx.cc。笔趣阁手机版：https://m.bqgdx.cc