第16章 菜鸟上战场
“为什么要故意写错几位数字？你们是不是脑瓜子嗡嗡的？”王庚嚼着口香糖，吊儿郎当的问道。
唐科点点头。
黄光耀和梅吉龙还是一脸懵。
见三个菜鸟猜不出来，王庚极大的满足了虚荣心，笑道：“因为这个网点，是咱们附近唯一有征信自助打印机的地方，很多办理贷款的客户都在这里打征信。”
“那么问题就来了。”
“有些业务员会玩手段，不知道用什么方法弄到客户的信息登记，然后逐个和客户联系。”
“如果你的客户信息被他们拿到，他们搞客户的能力绝对比你更专业，轻易就可以把客户抢过去的。”
“这种人，不光咱们公司有，附近其他助贷公司也有。”
唐科震惊！
这也行？
还真是屠夫杀猪杀屁股，各有各的杀法啊！为了搞业务，业务员们还真是卷得不能再卷了。
唐科也不得不承认，如果真的拿到银行的那份征信打印登记本，客户的精准度至少提升到百分之九十。
如果没有像王庚那样支招的人，精准度完全可以达到百分之九十九。
没有贷款需要的人，谁会没事查自己的征信来玩？
“又学到一招。”
唐科心里想着，对看似吊儿郎当的王庚不由多几分亲近。
他还真没把唐科、黄光耀和梅吉龙当外人，这种细节功夫，其实不在新人培训或者引导的范围内。
接下来，王庚又带着唐科、黄光耀和梅吉龙来到地下室，让他们熟悉地下车库的划分，以及进出口和周边环境。
其目的就是让新人熟悉周边情况，不至于闹出人到停车场来接客户，最后客户没接到，反而把自己弄丢的尴尬事件。
王庚告诉唐科他们，“不要小看车库这个小小的环节，其实里面有很大的文章可以做，做得可以促成签单。”
“为什么知道不？”
“听我慢慢跟你们说。第一，遇到条件好的客户，你可以先下来接他，帮他找好一个合适的停车位，并告诉怎么走。”
“这不，良好的第一印象就有了。”
“第二嘛，如果遇到优质的客户，车位又不够的情况下，你可以主动请他洗个车，也就几十块钱，洗车场就在旁边那角落，他们会帮客户看好车，即使耽误长一点时间，那也没事。”
“最重要的一点，如果你的客户第一次过来不打算成交，或者已经成功放款，那么你应该送他到地下车库，然后帮他支付停车费，送他离开。”
“别看它只是一个小细节，花钱也不多，但是客户很卖账的。他们不是贪你那点钱，而是觉得你很专业，服务又好，不找你办贷款都觉得自己不是人，对不起你。”
王庚说完，自己都笑了。
但是，唐科、黄光耀和梅吉龙却受益匪浅，觉得他说得很有道理。
王庚还说，有些客户在额度出来以后，往往会纠结利息和费用等成本问题，有时候甚至会和渠道部产生争吵。
这个时候。
停车场的作用又凸现出来了。
常规的基本操作是，业务员陪同客户一起走到地下车库，期间开始扮演好人，站在客户角度上开解他。
从公司到车库，大部分客户的情绪会归于平静，他的思维也会回到现实状态。
“我艹，不要这笔钱的话，我好像没有现金周转了！”
货款不能付。
工资不能发。
甚至，可能还有人虎视眈眈在公司等着他回去付款。
真正缺钱的客户，往往会犹豫，业务经理陪着他在车上坐一坐，稍加引导对方，或者适当探究客户的心理底线，再从中一搅和，“申请”公司降一点费用，或许就可以让客户回心转意，达成合作。
王庚讲得头头是道。
唐科和黄光耀也听得津津有味，粤省出身的黄光耀，用极具地方特色的普通话说道：“王哥真是厉害，以后还请多多指导我们两个哈。”
“好说，咱们都是一个团队嘛。”王庚笑嘻嘻的回答。
接着又把唐科、黄光耀和梅吉龙带回楼上，按部就班介绍客户的进件流程。
整个流程并不难，但很多细节功夫需要注意，比如业务经理事先要熟悉会客室的布局，引导客户入座。
另外，还要做好客户登记，为客户泡茶倒水，复印征信等。
最重要的一步，需要看懂客户征信，以及帮客户查好开票纳税数据。
在此过程中，业务经理会根据客户情况，适当的打击对方，让对方意识到自己的企业数据、个人征信等方面，其实是存在问题的。
对某些去过银行申请，但是没有审批到额度的客户，更要精准拿捏。
以上步骤，在助贷公司叫做铺垫。
其作用是为总监和渠道经理的谈判做好铺垫，让客户降低心理预期，逐步接受适合自己的银行产品，或者服务费用。
随后才会进入贷款方案的设计，利率期间的沟通，以及费用的商榷上面。
直到客户答应进件，才进入实质性的申请阶段。
唐科早就从堂哥那里了解到，如果客户资质不错，而且接受相对比较高利息的产品，一般是可以当天批款的。
假如客户要求要，需要申请低利息的产品，那就需要预约银行客户经理登门考察，然后去银行开一个一般账户，才能进入最终的审批阶段。
整个过程，需要三到五个工作日。
当然，那些对唐科、黄光耀和梅吉龙三位新菜鸟来说，还很遥远。
他们现在要做的，就是熟悉话术，然后尝试打客户电话，逐步进入火力全开的电话销售状态。
下团队第一天。
闫龙只要求三人熟悉话术，要求他们选择其中一种开场白话术，然后固定不变先打两三百通电话，看其效果。
效果好，继续采用。
否则，可以琢磨做一些修改，直到自己说得朗朗上口，也能让客户产生兴趣。
一言以蔽之。
打电销不能一成不变，也不能毫无章法的乱做改变，需要循循渐进，因人制宜，找到适合自己销售的话术和方法。
熟悉话术之余，唐科开始执行唐旺传授他们的战术，倾听背靠着自己那几位业务员打电话的话术。
唐科背对背的那一排，全部是事业九部的人，他们号称恒域金服的铁军部。
自从恒域金服在去年底改组以后，今年的月度冠军就从来没有离开过九部。唐科看见，九部总监徐林新的座位上齐齐整整的放着十个大奖杯。
据说，那是今年一到十月的所有团队销售冠军奖杯。
徐林新不止一次和其他总监开玩笑，说他现在很忧愁，不知道怎么安放那些奖杯，因为它们太占地方，总监的桌子太小，放不下。
妥妥的yyds！
唐科听得很认真，慢慢就感觉到九部和十部的销售人员在打电话时，确实有很大的区别。
同样的话术，九部的人说起来让人感觉很舒服，愿意与之交流。
反观十部这边的同事，却很难让客户认真听他们讲话，几乎百分之九十以上的通话，在听完开场白以后就挂掉了。
所谓开场白，其实就是销售人员的问候和自我介绍。
唐旺说，很多菜鸟连开场白都说不完，客户就会挂掉电话。
太难了！
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唐科点点头。
黄光耀和梅吉龙还是一脸懵。
见三个菜鸟猜不出来，王庚极大的满足了虚荣心，笑道：“因为这个网点，是咱们附近唯一有征信自助打印机的地方，很多办理贷款的客户都在这里打征信。”
“那么问题就来了。”
“有些业务员会玩手段，不知道用什么方法弄到客户的信息登记，然后逐个和客户联系。”
“如果你的客户信息被他们拿到，他们搞客户的能力绝对比你更专业，轻易就可以把客户抢过去的。”
“这种人，不光咱们公司有，附近其他助贷公司也有。”
唐科震惊！
这也行？
还真是屠夫杀猪杀屁股，各有各的杀法啊！为了搞业务，业务员们还真是卷得不能再卷了。
唐科也不得不承认，如果真的拿到银行的那份征信打印登记本，客户的精准度至少提升到百分之九十。
如果没有像王庚那样支招的人，精准度完全可以达到百分之九十九。
没有贷款需要的人，谁会没事查自己的征信来玩？
“又学到一招。”
唐科心里想着，对看似吊儿郎当的王庚不由多几分亲近。
他还真没把唐科、黄光耀和梅吉龙当外人，这种细节功夫，其实不在新人培训或者引导的范围内。
接下来，王庚又带着唐科、黄光耀和梅吉龙来到地下室，让他们熟悉地下车库的划分，以及进出口和周边环境。
其目的就是让新人熟悉周边情况，不至于闹出人到停车场来接客户，最后客户没接到，反而把自己弄丢的尴尬事件。
王庚告诉唐科他们，“不要小看车库这个小小的环节，其实里面有很大的文章可以做，做得可以促成签单。”
“为什么知道不？”
“听我慢慢跟你们说。第一，遇到条件好的客户，你可以先下来接他，帮他找好一个合适的停车位，并告诉怎么走。”
“这不，良好的第一印象就有了。”
“第二嘛，如果遇到优质的客户，车位又不够的情况下，你可以主动请他洗个车，也就几十块钱，洗车场就在旁边那角落，他们会帮客户看好车，即使耽误长一点时间，那也没事。”
“最重要的一点，如果你的客户第一次过来不打算成交，或者已经成功放款，那么你应该送他到地下车库，然后帮他支付停车费，送他离开。”
“别看它只是一个小细节，花钱也不多，但是客户很卖账的。他们不是贪你那点钱，而是觉得你很专业，服务又好，不找你办贷款都觉得自己不是人，对不起你。”
王庚说完，自己都笑了。
但是，唐科、黄光耀和梅吉龙却受益匪浅，觉得他说得很有道理。
王庚还说，有些客户在额度出来以后，往往会纠结利息和费用等成本问题，有时候甚至会和渠道部产生争吵。
这个时候。
停车场的作用又凸现出来了。
常规的基本操作是，业务员陪同客户一起走到地下车库，期间开始扮演好人，站在客户角度上开解他。
从公司到车库，大部分客户的情绪会归于平静，他的思维也会回到现实状态。
“我艹，不要这笔钱的话，我好像没有现金周转了！”
货款不能付。
工资不能发。
甚至，可能还有人虎视眈眈在公司等着他回去付款。
真正缺钱的客户，往往会犹豫，业务经理陪着他在车上坐一坐，稍加引导对方，或者适当探究客户的心理底线，再从中一搅和，“申请”公司降一点费用，或许就可以让客户回心转意，达成合作。
王庚讲得头头是道。
唐科和黄光耀也听得津津有味，粤省出身的黄光耀，用极具地方特色的普通话说道：“王哥真是厉害，以后还请多多指导我们两个哈。”
“好说，咱们都是一个团队嘛。”王庚笑嘻嘻的回答。
接着又把唐科、黄光耀和梅吉龙带回楼上，按部就班介绍客户的进件流程。
整个流程并不难，但很多细节功夫需要注意，比如业务经理事先要熟悉会客室的布局，引导客户入座。
另外，还要做好客户登记，为客户泡茶倒水，复印征信等。
最重要的一步，需要看懂客户征信，以及帮客户查好开票纳税数据。
在此过程中，业务经理会根据客户情况，适当的打击对方，让对方意识到自己的企业数据、个人征信等方面，其实是存在问题的。
对某些去过银行申请，但是没有审批到额度的客户，更要精准拿捏。
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随后才会进入贷款方案的设计，利率期间的沟通，以及费用的商榷上面。
直到客户答应进件，才进入实质性的申请阶段。
唐科早就从堂哥那里了解到，如果客户资质不错，而且接受相对比较高利息的产品，一般是可以当天批款的。
假如客户要求要，需要申请低利息的产品，那就需要预约银行客户经理登门考察，然后去银行开一个一般账户，才能进入最终的审批阶段。
整个过程，需要三到五个工作日。
当然，那些对唐科、黄光耀和梅吉龙三位新菜鸟来说，还很遥远。
他们现在要做的，就是熟悉话术，然后尝试打客户电话，逐步进入火力全开的电话销售状态。
下团队第一天。
闫龙只要求三人熟悉话术，要求他们选择其中一种开场白话术，然后固定不变先打两三百通电话，看其效果。
效果好，继续采用。
否则，可以琢磨做一些修改，直到自己说得朗朗上口，也能让客户产生兴趣。
一言以蔽之。
打电销不能一成不变，也不能毫无章法的乱做改变，需要循循渐进，因人制宜，找到适合自己销售的话术和方法。
熟悉话术之余，唐科开始执行唐旺传授他们的战术，倾听背靠着自己那几位业务员打电话的话术。
唐科背对背的那一排，全部是事业九部的人，他们号称恒域金服的铁军部。
自从恒域金服在去年底改组以后，今年的月度冠军就从来没有离开过九部。唐科看见，九部总监徐林新的座位上齐齐整整的放着十个大奖杯。
据说，那是今年一到十月的所有团队销售冠军奖杯。
徐林新不止一次和其他总监开玩笑，说他现在很忧愁，不知道怎么安放那些奖杯，因为它们太占地方，总监的桌子太小，放不下。
妥妥的yyds！
唐科听得很认真，慢慢就感觉到九部和十部的销售人员在打电话时，确实有很大的区别。
同样的话术，九部的人说起来让人感觉很舒服，愿意与之交流。
反观十部这边的同事，却很难让客户认真听他们讲话，几乎百分之九十以上的通话，在听完开场白以后就挂掉了。
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