第17章 要学游泳先下水
闫龙培养新人的作风，简单而粗暴。
他什么都不要求，让唐科等人熟悉一下基本话术，下午就让他们尝试打一些电话，美其名曰实战体验。
其实，那也是恒域金服常用的方法。
公司奉行大数法则，招聘最多的员工，朝市场广撒网，疯狂输出电话信息，反正某查查上有的是企业联系方式。
闫龙说，“要学会游泳，就必须先勇敢的下河。”
唐科觉得好像很有道理，又好像没有道理，匆匆忙忙瞎下河，就不怕淹死吗？
答案是不怕。
大数法则嘛，讲究优胜劣汰，使用不了的员工，只能让市场去淘汰！
唐旺告诉大家，恒域金服一共五百多员工，加上行政后勤等协作部门，是号称有六百人的团队。
整个公司每天开单不到三十，意味着所有销售人员的日开单率还不到百分之十。
推而及之。
恒域金服每个月的开单率，其实也不高，总有百分之二三十的电销人员零业绩都没有打破，而公司整体月度回款额度却永远不会低于一千万。
月度平均一千二百多万元！
数字是相当辉煌的。
但是，当那个数字分解到每位电销人员头上，实际上不算高。
关键是，销售的二八法则永远没有办法突破，在整个公司的数据统计上，永远是百分之二十的人，承担起团队百分之八十的业绩。
作为电销菜鸟，唐科真正体验到一名电销人员的不容易。
得力于唐旺未雨绸缪的安排，唐科手上有三个电话号码，而且已经养了好几天，他一直轮流着用他它们，与熟悉的亲友通话，有来有往。
即使这样，依旧不能狂打电话，而是要用三个号码轮流拨打。
据说，每个号码单日的呼出量，最好不要超过三十通。
否则极有可能被封号。
唐旺是过来人，他知道被封号是很影响情绪的，所以让唐科提前准备三个电话号码，轮流养号。
闫龙告诉唐科他们，新人必须努力打新增电话，多加企业法人的微信号，尽快累计资源，增加意向客户存量，然后才能达成稳定的业绩，在电销路上走得更远。
姑且不提封号的事。
单论打电销的过程，也让人崩溃。
没有下团队之前，唐科对电销的认识和概念就是拨打电话给企业主，告诉他们现在有很好的产品，老板们若是需要资金，然后就会咨询一些问，只要电销人员的讲解够专业，双方很快就会成交。
然而，事实并非如此。
当唐科听了前后左右的老员工打过一个小时电话以后，他开始参照别人的话术，给自己设计了一套开场白。
再打开电销系统，对着上面的号码开始拨号，“嘟嘟嘟”几声以后，对方接通号码。
“喂，哪位？”
唐科：“你好，我是银行签约中心……”
客户：“不要！”
啪～～
毫不迟疑的挂掉电话。
第二通继续。
唐科：“您好……”
客户：“不要贷款，不要买保险，不搞房屋装修……”
啪～～
又挂！
唐科发现，即使是老业务员，被客户秒挂电话的概率也很高，所以他不断告诉自己坚持再坚持，多打电话就能碰到需要用钱的客户。
现实很残酷。
当天下午，唐科打了将近九十个电话，几乎没有几个通话时长超过一分钟，绝大部分都是十来秒，连他的开场白都没有说完，对方就挂掉了。
其实也有个别通话比较长的，但是都被他们不专业的回答整跑了。
遇到类似的客户，唐科按照主管唐旺的要求，把对方公司信息记在小笔记本本上面，方便后续回访。
记录的信息，需足够细致。
其基本要素，包括客户公司、姓名和电话号码。
假如客户有问题反馈，则视为有意向的客户，暂时不管他们是什么等级，先了解客户基本需要，比如需要多少资金，什么时候用，用来做什么。
闫龙说，那是电销的黄金三问，也是最扎实最基础的三个小问题，便算是基本锁定客户的需求。
知道客户的需求，电销人员需要了解客户信息，比如企业成立多长时间，近两年分别有多少开票和纳税，法人的征信情况如何，有没有逾期，公司或者法人之前有没有负债，等等。
理论，唐科是理解的。
现实却没那么轻松，百分之九十以上的客户，连开场白都没等他说完，“啪”就挂了电话，根本没有机会问后面的问题。
太难了！
唐科抽空去茶水间，给自己满满倒一杯热水，并丢了一小撮茶叶进去。
第一次打那么多电话，他嗓子都快冒烟了，很不习惯。
茶叶是唐旺的，放在他电脑显示屏后面，谁都可以喝。
唐科用的茶杯，则是唐旺帮他准备的，在新人培训期间他就享受到了，要说公司里有人，还真是不一样！
在唐科喝茶之际，唐旺踱步来到电脑桌后面，拍着他的肩膀问，“感觉怎么样？”
“什么怎么样？”
唐科下意识问一声，继而才明白堂哥是问自己打电话的感觉。
于是，说道：“第一次打，嗓子受不了。还有这电话，还真踏马难打啊！是不是名单不行啊？我才打一个下午，已经被人骂两次了。”
唐旺笑着说，“打电销被骂是正常的，记住！不管对方怎么骂，咱们最好别跟他对骂。”
“毕竟，咱们真的是打扰到人家了。另外，要是人家急眼，给你的号码标记一个诈骗，或者直接投诉，那就得不偿失了。”
“第一次打，主要是找感觉，不要那么拼的，等你网购的手机到了，我再帮你办两张手机卡，那就能每天拨打一百五十通以上，勉强达到新人日常电话量要求……”
唐旺轻声指导着唐科，后者认真的听其分析，默默的记在心里。
唐科明白，堂哥不会骗自己的，认认真真打好电销绝对能够赚到钱。既然别人赚得到，那唐科也认为自己一定行。
他不怀疑唐。
亦不怀疑行业！
认为一切都是时间问题，一定是自己不熟悉电话销售，或者还没有养成习惯良好的说话方式，才有那么多困难。
反观事业九部的那些精英，人家就打得非常不错，尤其是其中一位女生，那声音清晰明了而极具穿透力，她说话的声音不是很大，但周围的电话声音总是掩盖不了她说话的内容。
每当她和客户通话的时候，唐科都在默默的偷听。
当然，事业九部也有好些人不怎么打电话，用闫龙的口气表示，那就是在“摸鱼”。不过他们的摸鱼，并不是偷懒的摸鱼，而是真正的在微信通讯录里面“摸鱼”，也就是捞客户的意思。
唐旺告诉唐科等人，那些老牌销售精英手上，至少有四五个微信，每个微信都加有很多好友。
据说，其中几位最厉害的销售人员，手上保存着将近一万个客户微信！
那么多微信，都是业务经理们前些年打电话积累下来的，有的是意向客户，有的是老客户。
仅凭那一万多个微信，就能摸出大把的客户，哪里还需要打电话？
没客户的时候。
他们会群发一些广告，俗称炸鱼。
唐科、黄光耀听完，羡慕不已。
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他什么都不要求，让唐科等人熟悉一下基本话术，下午就让他们尝试打一些电话，美其名曰实战体验。
其实，那也是恒域金服常用的方法。
公司奉行大数法则，招聘最多的员工，朝市场广撒网，疯狂输出电话信息，反正某查查上有的是企业联系方式。
闫龙说，“要学会游泳，就必须先勇敢的下河。”
唐科觉得好像很有道理，又好像没有道理，匆匆忙忙瞎下河，就不怕淹死吗？
答案是不怕。
大数法则嘛，讲究优胜劣汰，使用不了的员工，只能让市场去淘汰！
唐旺告诉大家，恒域金服一共五百多员工，加上行政后勤等协作部门，是号称有六百人的团队。
整个公司每天开单不到三十，意味着所有销售人员的日开单率还不到百分之十。
推而及之。
恒域金服每个月的开单率，其实也不高，总有百分之二三十的电销人员零业绩都没有打破，而公司整体月度回款额度却永远不会低于一千万。
月度平均一千二百多万元！
数字是相当辉煌的。
但是，当那个数字分解到每位电销人员头上，实际上不算高。
关键是，销售的二八法则永远没有办法突破，在整个公司的数据统计上，永远是百分之二十的人，承担起团队百分之八十的业绩。
作为电销菜鸟，唐科真正体验到一名电销人员的不容易。
得力于唐旺未雨绸缪的安排，唐科手上有三个电话号码，而且已经养了好几天，他一直轮流着用他它们，与熟悉的亲友通话，有来有往。
即使这样，依旧不能狂打电话，而是要用三个号码轮流拨打。
据说，每个号码单日的呼出量，最好不要超过三十通。
否则极有可能被封号。
唐旺是过来人，他知道被封号是很影响情绪的，所以让唐科提前准备三个电话号码，轮流养号。
闫龙告诉唐科他们，新人必须努力打新增电话，多加企业法人的微信号，尽快累计资源，增加意向客户存量，然后才能达成稳定的业绩，在电销路上走得更远。
姑且不提封号的事。
单论打电销的过程，也让人崩溃。
没有下团队之前，唐科对电销的认识和概念就是拨打电话给企业主，告诉他们现在有很好的产品，老板们若是需要资金，然后就会咨询一些问，只要电销人员的讲解够专业，双方很快就会成交。
然而，事实并非如此。
当唐科听了前后左右的老员工打过一个小时电话以后，他开始参照别人的话术，给自己设计了一套开场白。
再打开电销系统，对着上面的号码开始拨号，“嘟嘟嘟”几声以后，对方接通号码。
“喂，哪位？”
唐科：“你好，我是银行签约中心……”
客户：“不要！”
啪～～
毫不迟疑的挂掉电话。
第二通继续。
唐科：“您好……”
客户：“不要贷款，不要买保险，不搞房屋装修……”
啪～～
又挂！
唐科发现，即使是老业务员，被客户秒挂电话的概率也很高，所以他不断告诉自己坚持再坚持，多打电话就能碰到需要用钱的客户。
现实很残酷。
当天下午，唐科打了将近九十个电话，几乎没有几个通话时长超过一分钟，绝大部分都是十来秒，连他的开场白都没有说完，对方就挂掉了。
其实也有个别通话比较长的，但是都被他们不专业的回答整跑了。
遇到类似的客户，唐科按照主管唐旺的要求，把对方公司信息记在小笔记本本上面，方便后续回访。
记录的信息，需足够细致。
其基本要素，包括客户公司、姓名和电话号码。
假如客户有问题反馈，则视为有意向的客户，暂时不管他们是什么等级，先了解客户基本需要，比如需要多少资金，什么时候用，用来做什么。
闫龙说，那是电销的黄金三问，也是最扎实最基础的三个小问题，便算是基本锁定客户的需求。
知道客户的需求，电销人员需要了解客户信息，比如企业成立多长时间，近两年分别有多少开票和纳税，法人的征信情况如何，有没有逾期，公司或者法人之前有没有负债，等等。
理论，唐科是理解的。
现实却没那么轻松，百分之九十以上的客户，连开场白都没等他说完，“啪”就挂了电话，根本没有机会问后面的问题。
太难了！
唐科抽空去茶水间，给自己满满倒一杯热水，并丢了一小撮茶叶进去。
第一次打那么多电话，他嗓子都快冒烟了，很不习惯。
茶叶是唐旺的，放在他电脑显示屏后面，谁都可以喝。
唐科用的茶杯，则是唐旺帮他准备的，在新人培训期间他就享受到了，要说公司里有人，还真是不一样！
在唐科喝茶之际，唐旺踱步来到电脑桌后面，拍着他的肩膀问，“感觉怎么样？”
“什么怎么样？”
唐科下意识问一声，继而才明白堂哥是问自己打电话的感觉。
于是，说道：“第一次打，嗓子受不了。还有这电话，还真踏马难打啊！是不是名单不行啊？我才打一个下午，已经被人骂两次了。”
唐旺笑着说，“打电销被骂是正常的，记住！不管对方怎么骂，咱们最好别跟他对骂。”
“毕竟，咱们真的是打扰到人家了。另外，要是人家急眼，给你的号码标记一个诈骗，或者直接投诉，那就得不偿失了。”
“第一次打，主要是找感觉，不要那么拼的，等你网购的手机到了，我再帮你办两张手机卡，那就能每天拨打一百五十通以上，勉强达到新人日常电话量要求……”
唐旺轻声指导着唐科，后者认真的听其分析，默默的记在心里。
唐科明白，堂哥不会骗自己的，认认真真打好电销绝对能够赚到钱。既然别人赚得到，那唐科也认为自己一定行。
他不怀疑唐。
亦不怀疑行业！
认为一切都是时间问题，一定是自己不熟悉电话销售，或者还没有养成习惯良好的说话方式，才有那么多困难。
反观事业九部的那些精英，人家就打得非常不错，尤其是其中一位女生，那声音清晰明了而极具穿透力，她说话的声音不是很大，但周围的电话声音总是掩盖不了她说话的内容。
每当她和客户通话的时候，唐科都在默默的偷听。
当然，事业九部也有好些人不怎么打电话，用闫龙的口气表示，那就是在“摸鱼”。不过他们的摸鱼，并不是偷懒的摸鱼，而是真正的在微信通讯录里面“摸鱼”，也就是捞客户的意思。
唐旺告诉唐科等人，那些老牌销售精英手上，至少有四五个微信，每个微信都加有很多好友。
据说，其中几位最厉害的销售人员，手上保存着将近一万个客户微信！
那么多微信，都是业务经理们前些年打电话积累下来的，有的是意向客户，有的是老客户。
仅凭那一万多个微信，就能摸出大把的客户，哪里还需要打电话？
没客户的时候。
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唐科、黄光耀听完，羡慕不已。
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